¿Cómo Seleccionar y Desarrollar a Vendedores de Desempeño Superior?

Rodrigo Del Campo

La fuerza de ventas de una organización suele ser el motor de su desarrollo. De ella depende que se logren las metas de crecimiento y rentabilidad, mucho más que de otros factores al interior de una empresa.

Sin embargo, a pesar de toda la importancia que tiene, demasiadas organizaciones enfrentan la selección y desarrollo de sus vendedores de una forma improvisada, en base a lo que ha funcionado en el pasado y a generalizaciones aplicables “a todos los vendedores”.

Pero en el mercado de bajo desempleo y alta complejidad en que nos encontramos hoy esos enfoques para la selección y desarrollo de la fuerza de ventas simplemente no funcionan. O no vamos a encontrar a los candidatos apropiados o no vamos a poder apoyarlos con programas de desarrollo efectivos.

De cualquier forma, el efecto es el mismo. Se resiente nuestra capacidad comercial y se pone en riesgo el logro de los objetivos de negocio.

Afortunadamente, la investigación psicométrica realizada recientemente permite identificar qué es lo que diferencia a los mejores vendedores de los que son simplemente buenos. Y esa diferencia, que puede parecer pequeña, puede tener importantes consecuencias para nuestros resultados de negocio.

De hecho, la investigación en distintas industrias ha demostrado que las ventas generadas por un vendedor top (en el 16% superior de desempeño) suelen ser entre el doble y el triple de las que produce un vendedor promedio, justificando casi cualquier diferencia de sueldo e inversión en desarrollo.

Personalidad y Cultura de desempeño superior

Esta misma investigación ha encontrado que los vendedores que se ubican en ese 16% de desempeño superior tienen las siguientes características de personalidad:

1.  Ambición superior al 50% de la población.- Esto significa que están altamente orientados a conseguir las metas que se establecen, son seguros de sí mismos y tienen un alto grado de energía.

2.  Sociabilidad superior al 70% de la población.- Son extrovertidos, proactivos socialmente y con alta voluntad de relacionarse con clientes.

3.  Sensibilidad Interpersonal entre el 20% y el 80% de la población.- Son perceptivos a las necesidades de los clientes y, al mismo tiempo, no tienen miedo a cerrar la venta.

4.  Meticulosidad entre el 25% y 95% de la población.- Son confiables, capaces de cumplir con los requisitos de los clientes sin llegar a ser inflexibles en el cumplimiento de las reglas.

Adicionalmente, la investigación ha encontrado que las culturas de ventas que generan los mejores resultados tienden a enfatizar los siguientes valores y, por lo tanto, los vendedores que coincidan con ellos tenderán a tener un mejor calce cultural en esas organizaciones:

1.  Alta Afiliación: Se enfatiza el trabajo en equipo y las metas grupales; se promueven los esfuerzos conjuntos.

2.  Alto Comercio: Se enfatiza el foco en la rentabilidad, los logros financieros, los resultados de negocio y se proveen estímulos por un buen desempeño.

3.  Alto Poder: Se promueve la competición, los logros y se pone un gran foco en los objetivos, las metas y las cuotas de venta.

4.  Alto Reconocimiento: Se da reconocimiento público por los logros y el éxito y se enfatiza el foco en los proyectos y oportunidades de alto perfil.

Hoy en día, estas características de personalidad y valores son fáciles de medir a través de instrumentos psicométricos simples y rápidos de aplicar, lo cual permite predecir si un vendedor estará o no en el nivel superior de ventas y, si no lo está, determinar qué apoyo requerirá para mejorar su desempeño.